- قلاب خود را برای ماهی طعمه کنید، نه برای ماهیگیر.
به یاد داشته باشید که با چه کسی بحث می کنید. خیلی اوقات، ما با دانش و درخشش خودمان چاپلوسی می کنیم. اما آنچه واقعاً اهمیت دارد تحت تأثیر قرار دادن شخصی است که در مورد این موضوع تصمیم می گیرد یعنی قاضی. کلارنس دارو به دلیل احساس احترام به خود، کلارنس دارو نبود. بلکه به این دلیل بود که استدلال های او برای کسانی که در برابر آنها ظاهر شد جذاب بود. دلایل مشخصی را به قاضی ارائه دهید تا بخواهد به نفع مشتری شما عمل کند.
مهم است که قاضی خود را بشناسید. اگر قاضی شما سبک‌دل‌تر است، ممکن است بخواهید قبل از پرداختن به اصل موضوع به شوخی‌های غیررسمی بپردازید. اگر قاضی جدی تر باشد، احتمالاً ارائه رسمی لازم است. فروشندگان بزرگ مفهوم رابطه را درک می کنند. مگر ما فروشنده نیستیم؟ ما فقط ایده ها را به جای محصولات می فروشیم. با ایجاد رابطه با قاضی، احتمال فروش را افزایش دهید. به جای آنچه شما می خواهید بگویید، بر آنچه که آنها می خواهند بشنوند تمرکز کنید.
همچنین، به یاد داشته باشید که اهداف داور با اهداف شما متفاوت است. هدف اکثر داوران چیست؟ هر دو از قانون پیروی کنند و یک مسئله را به طور عادلانه برای هر دو طرف حل کنند. استدلال های خود را با در نظر گرفتن این موضوع بسازید. در حالی که گاهی قاضی به مشت زدن پاسخ مثبت می دهد، در تجربه من به ندرت جواب می دهد. هنگامی که به جای آن با عقل سلیم و رفتار حل مسئله به موضوع برخورد می کنید، معمولاً نتیجه رضایت بخش تری حاصل می شود.
- باوقار و محترم باشید.
به عنوان فرزند یک وکیل، جاذبه سیستم قضایی در کودکی به من القا شد. این جاذبه متأسفانه فرسایش یافته است. امروزه بسیاری از وکلا جلسه دادگاه را مانند مسابقه کشتی گل در نمایشگاه شهرستان می دانند. از گل و لای بیرون بیای. در طول ارائه های خود باوقار باشید. صحبت حریف خود را قطع نکنید. همانطور که مارکوس اورلیوس مشاهده کرد، بهترین راه برای مقابله با احمق ها این است که مانند آنها نباشیم. به من اعتماد کنید، داوران متوجه رفتار خوب (و پاداش) خواهند شد. - قبل از پرداختن به “چرا” ابتدا آنچه را که می خواهید روشن کنید.
ما ماه ها و گاهی سال ها با پرونده های خود زندگی می کنیم. ما آنها را درونی می کنیم و فراموش می کنیم که قاضی حقایق را به خوبی ما نمی داند. فقط بلند نشوید و شروع به فحاشی نکنید که چگونه به موکل شما ظلم شده است. ابتدا، با کاری که از قاضی می‌خواهید شروع کنید، «قاضی، ما امروز اینجا هستیم و به دنبال XYZ هستیم…» سپس، حقایق مربوطه را بازگو کنید و از نظر اخلاقی آنها را به نفع موکل خود متمایل کنید. در نهایت، پس از برآورده شدن این مقدمات، دلایلی را استدلال کنید که چرا «پرسیدن» شما نتیجه درستی است. برای جمع بندی: چه چیزی می خواهید، چه حقایقی از این آرامش حمایت می کند، و چرا این کار درستی است که قاضی انجام دهد…به این ترتیب.
- پیش نویس از قبل.
این عمل دو هدف را دنبال می کند. اول، به شما کمک می کند تا آنچه را که به دنبال آن هستید روشن کنید. دیدن آن به صورت نوشتاری، بینش هایی را به همراه دارد. من اغلب با نوشتن آن افکارم را روشن می کنم. این تمرین به شما کمک می کند تا این کار را نیز انجام دهید. این عمل به قاضی نیز کمک می کند. وقتی یک پیشنهاد را در ابتدای ارائه خود بیان می کنید، مانند یک نمایشنامه در تئاتر است. معافیت درخواستی واضح است و قاضی می تواند در حین باز شدن بحث، آن را دنبال کند. همچنین، زمانی که قاضی پرمشغله دستور را پیش روی خود دارد، این احتمال وجود دارد که قاضی فقط آن را امضا کند تا به پرونده بعدی برود. - حقایق و قانون را بدانید.
همانطور که در بالا ذکر کردم، زمانی که برای مدت طولانی با آنها زندگی می کنیم، موارد خود را درونی می کنیم. به این ترتیب، ما تمایل داریم بر روی حقایق مهمی تمرکز کنیم که بر مسائل، مضامین و نظریه‌های ما تأثیر می‌گذارند. بسیاری از حقایق پیش پا افتاده به عنوان بی اهمیت نادیده گرفته می شوند. مثلاً سن فرزندان یا تاریخ ازدواج. با این حال، وکیل آگاه تر بودن، هم به شما و هم به استدلال هایتان اعتبار می بخشد. وکیل آگاه اغلب برنده را کنار می گذارد. همانطور که گفته می شود، اگر چیزی را نمی دانید، به جای اینکه سعی کنید راه خود را منحرف کنید، آن را بپذیرید.
به همین ترتیب، قانون را بدانید. آیا تحت قانون خاصی پیش می روید؟ آن را دوباره بخوانید. آشنایی ما را به یقین کاذب سوق می دهد. از آنجا که ما این اساسنامه را میلیون ها بار خوانده ایم، از شرایط آن مطمئن هستیم. اما ذهنمان ما را فریب می دهد. من اغلب از یک بند مفید (یا کشنده) که نادیده گرفته بودم، شگفت زده شده ام. همچنین با رویه قضایی همراه باشید. هیچ چیز تحقیرآمیزتر از این نیست که به خاطر تصمیم جدیدی که از آن بی خبر بودی گرفتار شوی. هر جمعه صبح یک ساعت را برای خواندن تصمیمات جدید اختصاص می دهم. این تمرینی است که من به همه توصیه می کنم.
- مستقیماً با حریف خود (یا قاضی) بحث نکنید.
نزاکت مناسب ایجاب می کند که همه استدلال ها را به دادگاه بفرستید. مستقیماً با حریف خود درگیر نشوید. قضات از این متنفرند. (نکته 8 در زیر در مورد خودکنترلی را ببینید). در مورد حریف خود هم صحبت نکنید. اجازه دهید قبل از اینکه شما پاسخ دهید آنها صحبت خود را تمام کنند. ترس ما را وادار می کند تا با دشمن خود صحبت کنیم یا به آن حمله کنیم. نفس بکشید و آن را کنترل کنید. اگرچه واضح به نظر می رسد، اما با قاضی هم بحث نکنید. آیا واقعا فکر می کنید که در این بحث پیروز خواهید شد؟ چنین رویارویی معمولاً ناشی از عدم کنترل یا ناامیدی است. انجامش نده به طور کلی، وقتی متوجه می شوم که در حال مبارزه با انگیزه برای درگیر کردن قاضی هستم، این یک شاخص بسیار خوب است که زمان تعطیلات فرا رسیده است! اما، اگر می‌توانید با احترام به این نکته اشاره کنید که قاضی یک واقعیت را نادرست به کار برده یا قانون را نادرست درک کرده است، عادلانه است که به آن توجه کنید تا فرصتی برای تغییر مسیر به آنها داده شود. - نشان دهید و بگویید.
به خصوص زمانی که وقت محدودی دارید، وسایل کمک بصری داستان را بهتر از ارائه شفاهی بیان می کنند. جدول زمانی را در نظر بگیرید که می توانید به قاضی بدهید که تحولات مهم را نشان می دهد. یا برای مشتری خود سوگندنامه ای تهیه کنید که در آن حقایق مهم خلاصه می شود. دنیای ما به طور فزاینده ای بصری است و ارائه های شما نیز باید باشد. از این کمک ها برای بیان بهتر داستان استفاده کنید و از استدلال های خود حمایت کنید. - احساسات خود را کنترل کنید.
چه چیزی سخت تر از این که در تب و تاب نبرد شلاق نزنید؟ خشم و ترس برای همیشه در فرآیند خصومت وجود دارند، به ویژه در هنگام برخورد با مخالفان بی‌وجدان. اما صرف نظر از تحریک، واکنش پذیری به ندرت به نفع شما یا مشتری شماست. بیشتر اوقات منجر به فاجعه می شود. جیم مک لارن، وکیل فوق‌العاده طلاق، به وکلا توصیه می‌کند که هنر «گرفتن نیزه» را بیاموزند. این به این معنی است که در زیر آتش آرام و شل نشدنی باقی بمانید. خودکنترلی واقعاً یک ابرقدرت است. برای حفظ آن تلاش کنید. به هر حال، بسیاری فکر می کنند که خشم در صورت وجود رفتار ظالمانه موجه است. اما وقتی عصبانی هستید، قاضی لازم نیست. آرام بمانید و حقایق را قانع‌کننده بیان کنید تا خشم قاضی را تحریک کنید. خشم خود را در پارکینگ رها کنید. - حقیقت را بگویید.
وقتی صحبت از خودکنترلی شد، دروغگوها واقعا مرا دیوانه می کنند. امروز بیش از هر زمان دیگری وکلا با بی شرمی حقایق و قوانین را تحریف می کنند. چه باید کرد؟ اول، مسلط حقایق پرونده خود و قانون باشید تا ناسازگاری را خنثی کنید. در مرحله بعد، به یاد داشته باشید که شما کنترلی بر آنچه از دهان آنها خارج می شود ندارید، اما بر آنچه از دهان خود بیرون می آید کنترل دارید. مثل آنها نباشید – حقیقت را بگویید. دروغ گفتن غیراخلاقی است و در نهایت برای حرفه شما کشنده است. از انرژی خود استفاده کنید تا به آنها فکر نکنید و برای پاسخگویی خود برنامه ریزی کنید. واکنش خشمگین انرژی و قدرت مغز شما را کم می کند. - ارسطو گفت استدلال های متقاعد کننده به سه عنصر نیاز دارند: اخلاق، لوگوس و پاتوس. لوگو و پاتوس، منطق و کشش عاطفی استدلال است. این ها مورد به مورد ساخته می شوند. اما اخلاق مستلزم اعتبار استدلال کننده است. زمانی که قضات به شما اعتماد نداشته باشند، این لکه در تمام دوران حرفه ای شما را دنبال خواهد کرد. آماده باشید و صادق باشید – استانداردهای طلایی برای حرفه ما.به حرف رقیب خود گوش دهید. از نزدیک به سخنان طرف مقابل خود گوش دهید. او چه اطلاعاتی را در استدلال فاش می کند؟ به آنها اجازه دهید در مورد تئوری ها و مضامین خود به شما آموزش دهند. به قاضی هم با چشم و گوش خود گوش دهید. زبان بدن قاضی در مورد تئوری های شما چه چیزی را نشان می دهد؟ آیا قاضی متحیر است یا متعجب؟ آیا قاضی با حوصله سخنرانی شما را جذب می کند یا با بی قراری به دور نگاه می کند؟ اگر مورد دوم وجود داشته باشد، ممکن است زمان آن رسیده باشد که عقب بکشید.